Cloudanwendungen

Preispoker beim Technologiewechsel zur Cloud

Von Christian Raum · 2021

Offensichtlich hat die Anschaffung von Informationstechnologie zu viele Variablen, die Verhandlungen dauern lang und sind komplex und in den meisten Fällen nur mit Expertenwissen möglich.

Cloud-Symbole zwischen echten Wolken
Foto: iStock / behindlens

Seit rund einem Jahr gilt die Informationstechnologie als strategisches Investment. Folge ist, dass im Zuge der Pandemie die Nachfrage nach Digitalisierung und neuen IT-Systemen explodiere, berichten die Hersteller, der Markt habe sich gedreht. Über Jahrzehnte habe das Management ihrer Kunden in erster Linie auf geringere Kosten geschaut. Aus diesem Grund stellten die Verantwortlichen viele Projekte zurück. Doch jetzt sind sie gezwungen neue Service-Leistungen und neue digitale Angebote aufzubauen. Für die IT-Branche fällt der Paradigmenwechsel hin zur Cloud zusammen mit der Covid-Krise und der klaren Notwendigkeit zur Digitalisierung. Deshalb seien aus der Perspektive der Hersteller die vergleichsweise schnelle Installation der Anwendungen für die Kunden und einfachere Abrechnungen der Leistungen zwei wichtige Vorteile, die Verkauf und Inbetriebnahme beschleunigen.

Technologiesprung auf die Cloud

Doch ganz so einfach scheint aus Sicht der Kunden der Kauf oder das Abonnement und der Wechsel auf neue Arbeitsprozesse nicht zu sein. In weltweit tätigen Konzernen gleichen die Vertragsverhandlungen in ihrer Komplexität und dem Zeitaufwand häufig der Implementierung der neuen Software und Hardware. Hier sind eigene Abteilungen mit Millionenbudgets gemeinsam mit Beratungsunternehmen und Rechtsanwälten damit beschäftigt, Systeme auszuschreiben und zu prüfen, Preise auszuhandeln und die Konditionen der Zusammenarbeit festzuschreiben. Vor allem für die Verhandlungen rund um Wartung und Service der IT-Dienstleister und die Formulierung der Verträge benötigen beide Seiten Expertenwissen. Auch um die Fragen nach dem Eigentum an der genutzten Software sowie nach dem rechtmäßigen Besitzer der verarbeiteten Daten in juristisch abgesicherten Schriftstücken niederzuschreiben, sind tiefe Einblicke gefragt. Und weil die Anwender über Jahrzehnte immer neue Software zu immer neuen Konditionen angeschafft haben, fürchten sie beim Technologiesprung einen Verhandlungsmarathon – und eben keine Vereinfachung. 

Cloudanwendungen erfordern Expertenwissen 

Hinzu kommt, dass die Hersteller den Wechsel auf die Cloud dafür nutzen möchten, möglichst viele alte Verträge auslaufen zu lassen. Für die neuen Systeme vereinbaren sie neue Rahmenverträge mit neuen Preisen. Die Hoffnung auf beiden Seiten ist ein klarer Schnitt und ein Neuanfang mit möglichst einheitlichen Vereinbarungen. Doch hier gibt es Zweifel. Viele Unternehmen ohne eigene tiefe Expertise fürchten schlechtere Konditionen. In vielen Fällen ist die Mediation und Vermittlung von externen Spezialisten hilfreich.

Mittelstand fordert neue Preispolitik

Anwender aus dem Mittelstand argumentieren, dass sie eben keine Experten beschäftigen, die auf gleicher Augenhöhe und mit gleichem Know-how diskutieren könnten. Häufig versuche ein einzelner Mitarbeiter der IT-Abteilung gemeinsam mit externen Beratern die Verträge auszuhandeln. Ihr Vorschlag ist, bei den anstehenden Preisverhandlungen ein standardisiertes Vorgehen für alle Kunden vorzugeben. Dies könnte zu vergleichbaren Verträgen mit vergleichbaren Preisen etwa beim Festlegen der Absprachen für Service-Level-Vereinbarungen nach sich ziehen. Ein Vorschlag, der Vorteile für beide Seiten haben kann. Denn nicht nur die Anwender haben ihre IT-Systeme über Jahrzehnte wachsen lassen und die jeweils neue Software mit immer neuen Konditionen erworben. Auch die IT-Hersteller schauen auf Jahrzehnte zurück, in denen sie ihre Produkte zu unterschiedlichsten Kosten entwickelt und angeboten haben. Mit dem Etablieren von übersichtlichen Preissystemen und Servicekatalogen könnten beide Seiten aufräumen und mit frischen Konzepten in der Cloud neu starten.

Quellen:
Universität Potsdam: Wirtschaftlichkeitsberechnung von IT-Sicherheitsmaßnahmen
Technische Universität Darmstadt: Konzeption und Management von Service-Level-Agreements für IT-Dienstleistungen
channelpartner.de: IT Service Management in der Cloud

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